敦煌网集团联席CEO李纯：围绕小B客户升级服务，携手平台商家共同崛起

12月7日，由出海全球化领域新型智库EqualOcean主办的「2023 出海全球化百人论坛」在上海举行。敦煌网集团联席CEO李纯与EqualOcean创始合伙人黄渊普、复旦大学“一带一路”及全球治理研究院副院长黄仁伟、金沙江创投管理合伙人朱啸虎、金杜高级合伙人张毅等出海全球化方向的领袖企业家、先锋创业者、学术专家以及投资人受邀出席，共同探讨新全球化时代的中国企业出海机遇。

“美国作为跨境电商最重要的海外市场，存在大量且广泛的小B类采购商。”李纯在论坛发言中表示，“这个群体有非常大的空间值得去挖掘。”

围绕小B升级服务，在出海竞争中独辟蹊径

在物流和供应链成本增加、海外消费需求波动，企业面临各种经营压力的大环境下，全球B2B电商规模逆势增长。第三方机构调研数据显示，2022年全球B2B电商市场规模近8万亿美元，预计2027年将达到20.9万亿美元;到2025年，通过电子商务产生的B2B产品销售额将至少每年增长10%。

在跨境电商最重要的市场美国，Statista统计显示， 2026年美国零售总额预计将达到7.9万亿美元，其中，B2B电子商务占比正在持续攀升。2023年，17% 的B2B业务通过电商平台完成，愿意付费寻求更好的电商平台的 B2B 买家比例从2019年的74% 增长至2022年的81%。

李纯认为，小B类采购商不但规模可观，且具有稳定的采购意愿，受复杂国际环境影响小，中国供应链是他们跨境直采的首选。而且受本地文化、线上配送成本等客观因素影响，小B类采购商有着顽强的生命力，在服务本地客戶方面具有优势和韧性，这也让美国线下购物复苏的速度比机构预期更快。同时随着社交电商发展，这个群体同样看到了新的希望。

“敦煌网自2004年成立起就深耕美国市场，现在也是美国市场上最大的中国跨境B2B电商平台。”李纯说，“这么多年敦煌网持续做了一件事，就是服务好这群小B。2024年我们将继续深耕海外小B客群， 围绕他们的核心需求，整合资源，全面升级服务，从Sourcing、采购、轻定制、入仓、履约各个环节入手，在支持小B碎片化，多元化的特色需求上不断升级，提升附加价值，以及快速响应的能力，去提升用户依赖和黏性。”

据李纯介绍，敦煌网集团将选择优先从家居品类切入，目前已经推出了面向欧美市场的全新泛家居品类B2B跨境电商平台DHmogo。同时，集团也将持续在社交电商领域加大投入，通过旗下社交电商平台MyyShop将中国供应链直连海外内容创作者，一方面帮助国内工厂、品牌商精准匹配合适的网红，获得新的增量空间，加快出海速度;一方面帮助海外内容创作者转型为小B，实现流量变现。

当谈到目前中国平台电商在全球范围内展开的激烈竞争时，李纯表示：“技术变革驱动消费习惯、消费场景转变，给出海带来了新的市场空间和入局机会。电商平台竞争越激烈，对品牌方来说，越是好事情，抓住机会就能趁势起飞。平台的崛起不是孤立的平台自身的崛起，一定是和平台上的商家共同崛起。”

“我们也建议品牌方出海不要只盯着2C去卷，退一步，用好海外的小B，你会发现，海阔天空。”

大力发展AI技术，拥抱出海行业变革机遇

李纯指出，AIGC(生成式人工智能)技术的迅速发展，将成为接下来影响跨境电商行业走势的重要变量。敦煌网集团一直在AI能力和应用方面持续投入，进行人、货、场的场景探索和尝试，以期将此前互联网阶段积累的大量场景、数据，通过AI应用，转化为下个发展阶段的巨大红利。

目前，敦煌网集团已经具备全套成熟的AI解决方案，覆盖流量投放、个性化营销、商品表达、数字人直播、跨境风控等跨境电商全链路。由集团自研的跨境电商领域大模型——启航AI，没有调用其他产品接口，支持多轮对话，具备内容创作、图文互生等能力，能够为业内广泛的文生文、图文相互生成需求场景提供有力支持，相较于通用领域大模型表现更为优异，目前已经帮助超过2000家跨境电商行业客户大幅提升业务效率。在刚刚过去的“黑五网一”期间，敦煌网借助AI营销策略实现了业绩爆发，大促交易额同比去年翻倍，多项业务指标突破历史新高。

“跨境电商服务的是人最本质的消费需求。”李纯表示，“消费是永恒的，变的只是它的面貌。像AIGC这种划时代的生产力变革会把我们这个行业引向哪里，我也很期待。”